Платить наличными больно

Ирина ГерасименкоНовости рынкаLeave a Comment

loewenstein promokodabra

Интересное открытие сделали ученые из Карнеги Меллон. Журнал Neuron опубликовал исследование, в котором подробно рассмотрены изменения в мозгу, произошедшие в результате принятия решения о покупке товара.  Ученые утверждают, что исследование может объясняет, почему люди тратят больше при покупке с использованием карты, нежели при оплате наличными. Исследовательскую группу возглавил Джордж Лёвенштайн, который является профессором социологии университетя Карнеги Меллон.

«Вы платите картой и кажется, что вы ничего не отдали, но приобрели. При оплате наличными, напротив, вы отдаете банкноты и четко это осознаете”.

Джордж Лёвенштайн

Пофессор социологии  университета Карнеги Меллон

Ход исследования
Для исследования было отобрано 26 человек. Каждому участнику было выдано 20 долларов, которые он должен был потратить на определенные товары. Если участники не совершали покупку, то деньги они могли не возвращать. Для определения уровня активности разных участков мозга в ходе эксперимента проводилась функциональная магнитно-резонансная томография. 

brainscan promokodabra
Первоначально основной задачей исследования было определить, будут ли в мозг поступать болевые импульсы в момент, когда испытуемый увидит цену. Результат поразил ученых: в момент, когда испытуемый видел цену, активизировался островок (часть мозга, которая отвечает за осознание боли). Таким образом покупку сдерживают не только ментальное решение отказа от удовольствия, но и самая настоящая боль.

Сильно ли болит?
Уровень боли при оплате наличными был примерно одинаков у всех. И скаредные, и расточительные люди одинаково не любят отдавать деньги. Интересен тот факт, что разнятся категории товаров, на которые обе категории участников более охотно тратятся. Расточительные люди с легкостью тратятся на мелочи, а скаредные люди охотнее покупают более дорогие и монументальные товары, используемые ими в последствии часто и долгое время. Например, скаредные люди не купят футболку, только потому, что она им понравилась, но скорее приобретут компьютер для работы или автомобиль.

Очевидно, что люди скаредные, как правило, для продавцов являются более перспективными клиентами, но проблема в том, что покупают они не так часто. Расточительные люди покупают чаще, но совершаю более дешевые покупки. Таким образом, вывод один — для оптимизации продаж необходимо верно выбирать целевую аудиторию.

При оплате кредитной картой болевых ощущений вообще у участников зарегистрировано не было, поэтому онлайн шопинг может стать универсальным решением проблемы дле всех групп продавцов.

Важно!
Продолжение исследований связи мозговых процессов и совершения покупок поможет экономистам в поиске причин отказа от совершения покупки, что все еще является одной из нерешенных дилемм базового покупательского поведения.

Share this Post